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2022开年 ，庄闲和集团对营销工作提出了新的目标 ，销售业绩要有新的突破 ，各个项目需要快速反应。
回望2021年，庄闲和在北京、福州等地区的重点项目营销均有不同程度的破局。其中 ，福州金府大院在11月超额完成任务 ，对于正在从逆境中奋起的庄闲和来说尤为难能可贵 。
今天 ，我们全文转载120期《泰客会》上庄闲和福州金府大院销售团队侧记，全文6728字，阅读需要4分钟。
状态不能怂
气场不能输
福州金府大院的置业顾问
个个都是“销冠”
此时 ，已是2021年11月28日傍晚，距离月底，还有2天 。
2天，再卖6套？！
“可以，没问题，努力一下！”林虹想都没想，霸气回应。
事后回想起这个场景 ，林虹仍“心有余悸”：“当时心里真的没底。”
根据多年的经验 ，林虹认为凭借自己的谈判能力，2天之内搞定4套没有太大问题，但另外2套在哪里，她当时还真不知道。
“但是不能怂，气场不能输！先把任务接下来再说，说不定就有奇迹呢。”说这话时，林虹依然很有气场 。
奇迹，真的就发生了。
11月30号上午，林虹给宁可发了一条消息：“准备团建吧 。”
宁可“乘胜追击” ：“能到8套吗？能到的话，我请团队吃饭 ！”
这意味着 ，最后一天，还要再卖2套！
“努力争取 ，一切皆有可能。”林虹淡定地回复 。
11月30号下午17点45分 ，宁可问林虹：“到8套了吗？”
随后，他收到林虹的回复：“等你回来请吃饭 。”
金府大院销售高级经理林虹
截至11月30日，庄闲和福州金府大院超额完成任务 。30日晚上9点，林虹跟她的同事们 ，还在公司陪着客户签合同。
这个成绩，无论是对于庄闲和、对于正处于低迷期的福州市场，还是对于整个地产行业的现状而言 ，都是一个奇迹。
11月30日 ，距离宁可“下沉”至福州一线，正好整整50天。作为庄闲和集团营销副总裁，自10月10日以来，一直奔走于福州、厦门各项目一线，逐个梳理项目定位，亲自撰写销售说辞 。
他初到福州 ，所有的项目都告诉他 ：“福州下半年市场骤冷，我们的房子也卖不动。”
由于庄闲和遇到的困难，品牌在福州口碑受损，市场信心不足，导致“客户虽然喜欢我们的房子 ，但不敢买”。
50天之后 ，当金府团队交出这份“成绩单”时，连庄闲和福州的同事都表示难以置信：“怎么做到的 ？客户为什么又愿意买庄闲和的房子了 ？”
就让我们来看看成交客户们的故事。
心心念念一年多：再不买，就真的没啦
林女士观察了庄闲和一年多，一直没有下定决心购买，但心里对福州金府大院又实在放不下 ，就这样暗中观察、一直纠结。
让林女士念念不忘的 ，是福州金府大院的楼王户型，它符合了林女士对顶豪的一切幻想 。“我不看小的（户型），不差钱 。”
在“念念不忘”的纠结中，福州金府大院的楼王户型，售罄了 。
当置业顾问池梦给她打去电话，告知她想要的户型卖完时，林女士感到难以置信：“不会吧，真的吗 ？小池 ，你跟我说实话 。”
“我每次都跟您说的实话呀 ，上个月就剩的不多了。我上个月打电话您也没接。”
“哎呀，上个月太忙了，不好意思。”
“目前185平的户型还有，但也不多了，您要看看吗？”池梦问 。
虽然林女士此前表示，绝不考虑非楼王的户型，但池梦认为，林女士肯定是要买房的，无非就是什么时候买、在哪买 ，而林女士记挂了金府大院一年多，对比了很多项目，也没有入手，说明心里还是放不下金府大院的。
“不是客户要什么，就给她什么，而是要给她引导，结合客户情况推荐最适合她的。”池梦说。
金府大院置业顾问池梦
向林女士呈现了成交喜报后，林女士终于接受楼王户型已经售罄的事实。池梦又告诉她，金府的房子真的很好卖 ，卖一套少一套，现在连185平的户型也不多了 ，而且下个月就要涨价，“再不买就真的没啦。”
但林女士还是有顾虑 ，“你们庄闲和真的能好起来吗？”
池梦说 ，从5月份以来 ，庄闲和的复工消息、项目进度 ，都持续地发给林女士看 ，集团董事长也回福州了，亲自盯金府大院的工程进度。
“但庄闲和的负面确实消息很多呀。”
“是的，是有负面，我要跟您说公司一点事没有，您肯定觉得我虚伪，”池梦说 ，“那咱们退一万步说 ，即使发生最坏的情况，换成别人来接盘，咱们这个项目也不会有任何问题 ，都是准现房了，您是亲眼看见的呀。”
池梦紧接着又问了一句 ：“您看的这些负面消息，有说咱们福州金府大院不好的吗？”
林女士想了想，好像确实没有 。“小池啊 ，你在这个项目这么多年都没走 ，我相信你也是对项目有信心的。”林女士说。
打完这个电话 ，池梦心里有底了，林女士来买房 ，是早晚的事。
林女士买这套房 ，是想送给自己的儿子和儿媳的，但无奈她的儿子认为有风险，一直拉着妈妈看其他项目。
11月30号晚上 ，林女士又被儿子叫去看金府大院周边的项目，池梦知道，有着“顶豪情结”的林女士，一定看不上，于是，再次给她打去了电话，询问林女士看房情况 ，又邀请她来项目沟通。
果然 ，林女士对那个项目不满意，接完电话 ，立刻自己赶来了金府大院。
池梦回忆说，那天林女士是晚上7点多过来的，8点半就买完了 。这一次，林女士甚至连样板房都不看了 ，直接聊价格，聊完就付了钱 。
要知道，她此前一直看的是楼王户型，这个185平米的样板房她从没有看过。“这相当于盲买啊。”池梦说，客户能这么信任她 ，也让她很感动。
签约过程中 ，林女士给儿子打去了电话，她的儿子还是有顾虑 ：“妈，他们都说企业有困难，不要买啊。”
“没事的、没事的，妈妈买给你啦、买给你啦 。”
池梦说 ，最想要的户型没有了，但林女士还坚持要买，这也是因为，这一年多来，林女士把福州的豪宅都看了个遍 ，确实没有一个项目能取代金府大院在她心里的地位。
池梦说：“无论是位置、用料 、性价比，金府大院在整个福州都没有竞品。”
“专业选手”的判断：看情况，真的会涨价
郑女士是福州金府大院的老业主了，11月 ，她又入手一套 ，买给自己的女儿 。
可以说 ，郑女士再次购买 ，是一次“逆转”。
作为福州金府大院的老业主，因为项目的延期交付，郑女士此前对庄闲和是有很大情绪的。
她多次给置业顾问上官明旺打去电话：“晚几个月交付，我都能接受 ，但品质一定要保证啊 ！”
虽然她能接受延期交付，但因为她买了庄闲和的房子，她身边的朋友常常拿她开玩笑 。
郑女士本身就具有扎实深厚的金融知识，金融圈的朋友也很多 ，她也一直自诩为“专业选手”，之前投资的房子也都有很大涨幅，但就因为买了庄闲和的房子 ，到期收不到房，她的朋友也经常拿这事儿“取笑”她。
从5月开始 ，上官明旺就把工程最新进展，庄闲和的战略目标调整情况、老板的近期新闻等，都持续地发送给郑女士。
金府大院置业顾问上官明旺
郑女士作为“专业选手” ，也在暗中进行了调查 。
“这些业主，有的甚至会守在金府大院 ，默默数进出的工人数量，尤其是在工人午饭的时候，他们觉得这个时候工人是聚集的，一眼就能看出有多少人在干活。”明旺说，后来为了让业主放心，他们这些置业顾问主动担当起“监工”的角色，定期去工地，拍摄复工现场发给业主看。
也正是因为金府大院的工程进度是肉眼可见的，因此项目的销售情况也一直不错。
在于上官明旺持续的沟通中，郑女士发现，明旺越来越忙了，不停地在接待客户 。
作为“专业选手”，郑女士当然知道金府大院的价值——她自住的一套豪宅，已经翻倍了，而金府大院作为顶豪，无论是品质、还是所处地段，无疑都让它的增值空间更大，这也是她此前购买的原因 。
郑女士给明旺打去了电话，得知金府大院下个月计划涨价，她嘴里说着“你们都这样了 ，还涨价” ，然后 ，又开始了她的调研。
一番专业调研后 ，郑女士发现，金府大院涨价的逻辑是成立的！
郑女士进行了一番精密的计算和评估 ：按得房率 、用料成本算下来，金府大院的单价在东二环简直堪称“性价比之王”；从物业品质、服务升级看 ，也真正匹配了顶豪的生活方式，具有唯一性、稀缺性，可以说是身份的象征 ；从风险评估看，金府大院规划验收已经通过了，最近还在进行五方验收（五方 ：设计、监理、勘测 、施工方、开发商共同配合验收） ，这也意味着，购买风险越来越小 ，现房一定比准现房贵 ，那么涨价是必然。
郑女士连忙给明旺打去电话，询问房源情况 。明旺如实告知，房源真的所剩不多了，并告诉她 ，自己目前是11月的销冠 ，这个月已经卖了好多套了。他向郑女士展示了自己当月成交的房源和成交喜报。
此刻，郑女士已经确信自己的判断是对的：“你们庄闲和还是好的 ，要赶紧把这个房子做好，高品质地交房啊。”
11月30日下午，郑女士刚从外地出差回来，就直奔金府大院 ，价格一谈完，立刻付款锁定 。
从调研到购买，郑女士前后用了不到一周时间。她甚至没有跟家里人商量。“我是瞒着家里人买的，也不太想让别人知道 。”郑女士说，因为每个人接触的信息是不一样的，每个人的立场也是不一样的，她相信自己的专业、自己的判断 ，“我相信金府大院没有问题 ，我也要杜绝来自别人负面的干扰。”
不止要圈层 ，还要传承 ：一口气“团购”7套
陈先生不仅自己看上了福州金府大院，还拉上他的姐姐、弟弟一起 ，“团购”了7套。
“我想把这些房产，作为家族资产传承下去。”陈先生说 。
陈先生首先认可的，是福州东二环这个地段 。
“这个地段，不仅保值，还保证了圈层 。”陈先生说，他第一次来东二环看房，是在今年春节期间，当时他看的是二手房，看完之后觉得还不错，就锁定了3套，准备购买。
看完房，陈先生就近来到东二环庄闲和广场找地方吃饭 ，正好看到金府大院在销售，心想 ，离核心商圈这么近，那就顺路看一眼吧。
谁知这一顺路，金府大院就“顺”进了他的心坎里 。当他和他的姐姐看完，立刻被金府大院“种草” ，他的姐姐非常喜欢金府大院的园林 ，他则被金府的“顶豪”品质深深吸引。
“这套房子是买来自住的 ，我也到退休年龄了，想买个高品质的房子来生活。”陈先生说 。
随后，陈先生就把已经锁定的3套房子退了，“我这种情况 ，一定要买最好的，不然肯定会后悔。”
当时，庄闲和还在“站起来”的路上 ，客户也能看见不少负面消息。虽然喜欢 ，但陈先生还是有很深的顾虑，不敢贸然出手，但直接放弃不买，陈先生又舍不得。
陈先生找了个折中的办法：先交意向金，锁定自己喜欢的房源 ，后续情况好转了再继续付款。
而后，陈先生的置业顾问上官明旺每周都会发送工程进度给他 ，并且亲自去工地拍照 、拍视频 ，一对一发送。
这期间，陈先生也体验了业主专属的高端服务 ，参加了几次定制私宴。这不仅让他体验了庄闲和的服务品质和圈层，还有机会跟置业顾问进行更深入的交流。
交流中，陈先生发现 ，大部分置业顾问都是三年、五年、甚至七年以上的老员工，这也给了他更多的信心，“跟他们交流，能感觉到他们的信心”，陈先生说 ，“他们一直留在庄闲和，一定也是看好庄闲和的。”
陈先生非常内敛，平时话不多 ，看到庄闲和的负面新闻，他会不加评论地直接把链接转发给上官明旺。
明旺会针对负面一一回复 ，并把公司近期的动态 、战略、黄董的新闻发给陈先生。
就这样，从春节到现在 ，明旺在这10个月里 ，一直坚持给陈先生发送工程进度 、现场实况和公司新闻。
“可能业主一开始还会怀疑我们是在作秀 ，后来发现各种进度消息这么频繁 ，慢慢相信庄闲和确实在变好。”明旺说。
11月份，黄其森来到金府大院视察，亲自督办产品提升、工程进度。“这彻底打消了客户的顾虑。”明旺说 ，“老板行程的曝光 ，真的是最有效的。”
陈先生看到黄其森回到福州，公开露面发表讲话，还去了金府大院，这下彻底放心了 ，他说：“庄闲和确实还是起来了。”
明旺告诉陈先生，黄董真的很辛苦 ，从来没有躺平，每天要工作十几个小时。“您也看到了，黄董的车都那么旧了还在用，他的车还不如你们业主的车 ，这说明老板不是躺平了享受生活 ，是真的是想干事。”
最后，陈先生连价格都没谈，交完定金，就赶高铁去外地办事了。
陈先生表示，原本就看好这里的高端圈层 ，看好这个小区业主的见识和素质 ，现在看来也没有风险，那就没什么好犹豫的了 。买这里，不仅是为家族传承资产，更是为后代传承圈层 、传承文化。
集团各部门下沉一线：“那一下太猛了”
林女士、郑女士和陈先生，都被金府大院“种草”很久 ，中间有纠结 、有担心，但最终他们都在11月份下定决心购买，“这既说明他们认可金府大院的价值 ，也说明庄闲和在福州的品牌和口碑在恢复。” 金府大院销售高级经理林虹说 ，“之前的市场环境还不是这样 。”
此前，金府大院的销售团队也有过“倦怠期”。
客户喜欢产品，但很多人都不敢买，这也让置业顾问产生了无力感 。
转折点，是一次会议。
“那次会上 ，宁总的话 ，让团队的士气一下子起来了。”林虹说 。
那是集团营销副总裁宁可“下沉”福州一线以来，给销售团队开的第一个会。在调研了庄闲和在福州的所有项目及竞品项目后 ，宁可重新梳理产品定位 、价值逻辑。
宁可从产品力、服务力 、文化力三个维度，论证了福州金府大院的价值，以及价值作为支撑，未来涨价的必然性 。并以北京西府大院的成功案例 ，阐述了福州金府大院的价值逻辑 。
“那一下太猛了”，置业顾问许敬说，“真的可以说是醍醐灌顶。以往我跟客户的沟通基本是停留在工程进度、风险规避层面，宁总给的是更高层次的价值逻辑 ，相当于降维打击。”
“一下子有信心了，”上官明旺说，“听完感觉思路打开了 ，价格的上涨有足够的价值支撑，我一下子有底气了，而且这对老业主也是一个交代。”
回顾11月成交的客户，林虹也认为，价值逻辑的梳理起到了关键作用：“之前客户只是对地段、产品比较喜欢 ，后来则是对产品的稀缺性、价值感产生了兴趣 。他们相信金府大院的前景和增值空间。”
客户对产品的信心在增强，福州的品牌口碑也在恢复 。
10月以来 ，集团品牌中心全员从北京来到福州，长期驻扎、赋能一线 ，为各项目全面发声 。“不能把肉埋在饭里”，集团负责品牌工作的副总裁全忠说，各个项目为复产复销都做了很多努力 ，品牌中心要把情况如实地传播出去。
“以前都是我们点对点给客户发项目进度 、公司消息”，林虹说 ，“现在明显感觉庄闲和在福州的正面发声多起来了、持续不断，客户自己就能看到。”
销冠组成的“梦之队”：“我对庄闲和是认真的”
福州金府大院的置业顾问，个个都是“销冠”，“从我们这儿出去的员工 ，去了别的项目，还是销冠 。”池梦自豪地说。
林虹是今年4月接到调令 ，来金府大院带销售团队的，此前项目的销售一直比较疲软，从林虹到岗后的5月至今，逐渐起势 ，已经卖了40多套了。“没有她搞不定的客户。”上官明旺这样评价她。许敬则认为 ，“在做单、谈判上，她就是个全才。“
这些销冠 ，全都是老员工 ，在庄闲和时间最短的三年多 ，长的从毕业就在金府项目 ，已经待了七八年了。他们也经常被人问到，为什么不离开庄闲和，去别的项目当销冠 ，不香吗？
他们留下的理由 ，也惊人的一致。很现实地说 ，在庄闲和能挣更多钱。“不管是底薪 ，还是佣金，庄闲和都更高” ，明旺说，“庄闲和还是善待员工的 ，即使在困难的时候 ，我们什么福利都没少。” “在这里上班，我不是在卖房子，是在经营事业”，许敬说，金府大院给他带来的 ，绝不只是佣金 ，还有圈层、人脉 、资源。“我跟业主聊创业史 、公司管理、商业思维，这是其他地方给不了我的 。”
池梦大学毕业后的第一份工作就在庄闲和 ，她表示，她的所有都是庄闲和给的，从无到有，真的有感情了。她的入职日期是2014年4月1日 ，“虽然我是愚人节入职的，但我对庄闲和是认真的。”
林虹则一直记得自己的那份责任 ，她说，有很多猎头打电话挖她，但她不能走。卖房的时候，她跟业主都做了承诺 ，业主也是信任她才买的房 ，那就一定要看着房子盖好、交给业主。“你不能在卖房的时候说保证 、做承诺，别人一交钱，你就跑了 ，这说不过去 。”
项目策划李静表示 ，这里的团队氛围是她喜欢的。作为团队唯一的策划，她一个人当三个人用，一个人搞定项目所有的传播物料，为前线的战友提供“弹药” 。
金府大院项目策划李静
同样被团队氛围吸引的 ，还有置业顾问郑雯。迫于经济压力，她曾经短暂地离开过 ，“这段经历让我更加清楚什么更适合自己，也很想念原来的团队”，郑雯说，“让我更坚定 ，我可以和庄闲和一起走下去 。”在她离职期间 ，团队的领导席寅嵩也频繁地向她抛出橄榄枝。最终，郑雯选择回来，她说：“那感觉 ，就像回娘家一样 。”
金府大院置业顾问郑雯
席寅嵩作为福州金府大院项目总经理，确实很会带“氛围”，在他的带领下，团队既有战斗力、又有亲和力 。责任 ，担当，乐观，这三个词，是下属对他最多的评价 。“遇到客诉，他从不逃避责任 。很多客户找他，他都亲自去解释、去沟通，只要有事情 ，他一定是冲在最前面的。”明旺这样评价他。
许敬说，他很佩服席寅嵩的胸怀和格局，加上东北人的直爽和乐观 ，让他面对再棘手的问题时，都能“乐呵呵”地妥善处理了。
“他性格太好了 ，不像领导，像朋友一样”，池梦说，“他脾气特别好，能耐着性子听我们唠叨。”有这样的领导打头阵，这支庄闲和营销“梦之队”对未来也充满信心。
“金府大院盖好 ，一定是福州地产界的天花板”，明旺说，“施工方都说，盖了二三十年的房子，高层建筑里，没有见过品质超过这个项目的。”
对于交付 ，他们的期待程度不亚于业主，因为“这个项目太让我们自豪了”。接下来 ，这支庄闲和营销“梦之队”将继续为业主探工地、拍现场，用行动践行他们对业主的承诺——高品质、超预期地交付。
（作者系庄闲和集团品牌管理中心品牌专业副总监）
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